Waarom het gebruik van DISC kleuren in sales hier ontspoort
In een recente aflevering van De Beste Sales Podcast schuift Hans Goossen aan als gast. De aflevering is inmiddels meer dan 6000 keer bekeken op YouTube en circuleert ook op andere kanalen. De centrale boodschap is duidelijk. Wie succesvol wil verkopen moet DISC kleuren herkennen en zijn gesprek daarop aanpassen.
Dat klinkt aantrekkelijk. Het geeft houvast. Het belooft grip op complexe gesprekken. En precies daar begint het probleem.
Dit artikel is geen aanval op de persoon maar een inhoudelijke analyse van wat hier wordt neergezet als verkoopmethodiek. Want wat in deze podcast gebeurt is geen toepassing van DISC. Het is stereotypering vermomd als vakmanschap.
– “Ik zeg weinig, dus ik ben blijkbaar niet belangrijk.”
– “Ik neem het voortouw, dus dat zal wel nodig zijn.”
– “Ik houd het luchtig, want diepgang kost me relaties.”
Dat verhaal stuurt gedrag. Altijd. Juist onder druk.
Wat wordt er beweerd in de podcast
De rode draad in de aflevering is dat klanten ingedeeld kunnen worden in vier kleuren. Rood geel blauw en groen. Aan elke kleur worden vaste eigenschappen gekoppeld en daaruit volgen vaste conclusies.
Enkele expliciete claims die meerdere keren terugkomen:
– Groene klanten beslissen niet
– Rode klanten zijn vaak beslissers en handelen snel
– Blauwe klanten haken af als bewijs ontbreekt
– Gele klanten zijn gezellig maar onbetrouwbaar in opvolging
De verkoper moet deze kleur herkennen en zijn gedrag aanpassen. Wie dat niet doet verliest op prijs of op besluitvorming.
Het probleem is niet dat gedrag wordt geobserveerd. Het probleem is dat gedrag wordt vastgezet.
De fundamentele denkfout
Beslissen is geen kleur.
De meest problematische uitspraak in de podcast is de herhaalde claim dat groen per definitie niet beslist.
Dat is geen DISC. Dat is onzin.
Beslissen is geen persoonlijkheidskenmerk. Beslissen is een rol in een context. Mensen beslissen op basis van mandaat verantwoordelijkheid risico tijdsdruk en consequenties. Niet op basis van een kleurprofiel.
Een financieel directeur die zorgvuldig afweegt en conflicten vermijdt kan alsnog eindverantwoordelijk zijn. Een operationeel manager die harmonie belangrijk vindt kan een budget van miljoenen accorderen. Andersom kan iemand die dominant en snel praat helemaal geen beslissingsbevoegdheid hebben.
In de podcast wordt beslissingsstijl verward met beslissingsmacht. Dat is een categorie fout. En die fout is in sales vernietigend.
Wat er werkelijk gebeurt in het gesprek
Wanneer je een klant vooraf in een kleur plaatst ga je niet meer luisteren. Je gaat bevestigen wat je al denkt te zien.
Als iemand rustig is wordt hij groen genoemd.
Als iemand vragen stelt wordt hij blauw genoemd.
Als iemand snel reageert wordt hij rood genoemd.
Daarmee wordt gedrag niet onderzocht maar verklaard voordat het begrepen is.
Het gevolg is dat de verkoper reageert op zijn eigen interpretatie. Niet op de werkelijkheid van de klant. Dat leidt tot gemiste signalen. Verkeerde aannames. En gesprekken die vastlopen terwijl men denkt professioneel bezig te zijn.
DISC als excuus om niet te checken
Een opvallend patroon in de podcast is dat kleur wordt gebruikt als vervanging van echte verificatie. In plaats van te vragen:
– Wie neemt hier het besluit
– Wat gebeurt er als er niets verandert
– Wie loopt welk risico
wordt er gedacht:
Dit is groen dus die beslist niet
Dit is rood dus ik kan doordrukken
Dat is geen afstemming. Dat is invulling.
Het ironische is dat de podcast voortdurend hamert op doorvragen en toch laat zien hoe men die vragen overslaat zodra een kleur is vastgesteld.
Stereotypering vermomd als ervaring
Veel uitspraken worden gebracht als praktijkwijsheid.
Ik zie dit al dertig jaar
Dit werkt altijd
Groen doet dit
Geel doet dat
Maar ervaring is geen vrijbrief voor generalisatie. Hoe vaker een stereotype wordt herhaald hoe echter het voelt. Niet hoe juister het wordt. Wat hier ontstaat is een gesloten systeem. Elke tegenwerping wordt wegverklaard als uitzondering. Elk succes bevestigt het model. Elk falen ligt aan de verkeerde kleurinschatting.
Dat is geen professioneel vakmanschap. Dat is confirmation bias.
Wat wel klopt en wat niet
Om eerlijk te zijn. Niet alles in de podcast is onzin.
Het klopt dat veel verkopers te veel praten.
Het klopt dat gebrek aan toegevoegde waarde leidt tot prijsdruk.
Het klopt dat vertrouwen cruciaal is.
Maar voor geen van deze inzichten heb je DISC nodig. Sterker nog. DISC werkt hier vaak tegen.
Want zodra je mensen in kleuren plaatst neem je afstand van wat zich werkelijk afspeelt in het gesprek.
Waarom dit gevaarlijk is voor verkopers
Het grootste risico van deze benadering is schijnzekerheid.
Verkopers denken dat ze snappen wat er gebeurt terwijl ze vooral bezig zijn met labelen. Ze verwarren herkenning met begrip. Ze denken professioneel te handelen terwijl ze aannames stapelen.
Dat leidt niet tot betere gesprekken. Dat leidt tot voorspelbare gesprekken. En voorspelbaarheid is precies wat klanten voelen en afwijzen.
De diepere laag die wordt gemist
Wat in de podcast volledig ontbreekt is het onderscheid tussen gedrag en oorzaak.
Mensen gedragen zich niet zo omdat ze groen of blauw zijn. Ze gedragen zich zo omdat er iets op het spel staat. Veiligheid. Autonomie. Competentie. Status. Relatie.
Gedrag is geen identiteit. Gedrag is informatie.
Zodra je dat begrijpt stop je met kleuren plakken en begin je met luisteren.
Tot slot
Deze podcast presenteert zich als vakinhoudelijk sterk. In werkelijkheid wordt een simplistisch model gebruikt om complexe menselijke interacties te verklaren.
Dat is aantrekkelijk. Het verkoopt goed. Het klinkt daadkrachtig.
Maar het maakt gesprekken niet beter. Het maakt ze oppervlakkiger.
Wie echt professioneel wil verkopen stopt met het indelen van mensen en begint met het onderzoeken van wat er werkelijk speelt aan tafel.
Dat vraagt geen kleuren. Dat vraagt moed om niet te weten en scherp te blijven luisteren.
